Každé rozhodnutí činíme na základě toho, jak jsou nám prezentována fakta.

Efekt rámování

Stejné základní sdělení lze dramaticky přeformulovat pomocí slov, čísel a obrázků tak, aby výrazně ovlivnilo naše rozhodování.

Studie

96 lidem bylo řečeno, že jim bude nabídnuto mleté hovězí maso k ochutnání, přičemž polovině z nich bylo řečeno, že se jedná o „25 % tučné“ maso (negativní rámování) a druhé polovině bylo řečeno, že maso je z „75 % libové“ (pozitivní rámování). Poté byli požádáni, aby ohodnotili kvalitu hovězího masa na stupnici od jedné do sedmi.
Ti s pozitivně znějícím sdělení hodnotili hovězí maso kvalitnější než ti, kteří byli zarámováni negativním sdělením.

Zdroj: Tversky, A. & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions are the psychology of choice. Science, 211, 453-458

Strategie

• Vytvořte zarámování pomocí kontextu, slov nebo obrázků, abyste ostatním pomohli vidět věci podle vašich představ. Přerámování stejného sdělení umožňuje velmi odlišné vnímání.
• Přerámujte statistiky tak, abyste oproti konkurenci byli vnímáni pozitivněji. Fakta mohou být dramaticky reinterpretována s jinou sadou dat.
• Vytvořte strach, že lidé něco prošvihnout. Lidé pravděpodobně využijí speciální nabídku, když je sdělení přerámováno jako potenciální ztráta než zisk.

Příklad z marketingu

Ruavieja – The Time We have Left
Čtyřminutový film zobrazuje několik párů (dlouholeté přátele, rodiče a děti, životní partnery), jak se setkají a přemýšlí o tom, jak často se navzájem vidí – a poté se dozví kolik společného času ve skutečnosti ještě mají po zbytek jejich života. K jejich překvapení čísla nejsou blízko tomu, co očekávali.