V dnešním článku se podíváme na to, proč jsme ochotni utrácet neúměrně více za něco, co jsme pomohli sestavit.

IKEA efekt

Když zákazníkům umožníte, aby se zapojili do tvorby vašeho produktu, tak to vede k silnému emocionálnímu spojení mezi vámi a zákazníkem.

Studie

Experiment probíhal tak, že 52 lidí bylo rozděleno do dvou skupin. Jedna skupina dostala již sestavené IKEA krabice, origami nebo stavebnici Lego. Druhá skupina si jednotlivé položky musela teprve sestavit. V následné aukci jednotlivých předmětů byli ti, kteří si své předměty samy poskládali, ochotni zaplatit o 63 % více než ti, kteří dostali předem složené předměty.

Zdroj: Norton, Michael I.; Mochon, Daniel; Ariely, Dan. “The IKEA effect: When labor leads to love”. Journal of Consumer Psychology 22 (3): 453–460.

Strategie

  1. Poskytněte možnosti personalizace v počáteční fázi uživatelské cesty, abyste vzbudili pocit vlastnictví a výrazně zlepšili konverzi uživatele na zákazníka. Společnost Apple tak činí se svým konfigurátorem u počítačů, stejně tak fungují showroomy automobilových značek. Jak můžete do svých stávajících produktů nebo služeb, zejména kolem vašeho USP (Unique Selling Proposition), přidat uspokojivý pocit tvorby?
  2. Nesnažte se zákazníka příliš zahltit a vystresovat větší nabídkou možností úprav. Nechcete z toho mít hlavolam, u kterého to lidi po čase vzdají. Chcete z toho mít uspokojivý zážitek s přidanou hodnotou, který bude jednoduchý, zábavný a bez rizika i po nákupu.
  3. Jak to bude vnímáno, může záviset na vaší značce, vašem produktu a na tom, co zákazníkům dovolíte vytvořit. Zamyslete se nad tím, které základní části výroby vašeho produktu si může zákazník přivlastnit?

Příklad z marketingu

HORNBACH WERKSTÜCK Edition
Řetězec pro kutily Hornbach vytvořil designový produkt, který není možné koupit. Místo toho si můžete křeslo Werkstück 001, navržené dánským architektem a designérem Sigurdem Larsenem, postavit od nuly vlastníma rukama. Křeslo, vyrobené výhradně z materiálů z široké nabídky Hornbachu, je poctou dovednosti a obětavosti zákazníků řetězce Hornbach.